Предложение, сделанное с целью сбыта, является коммерческим.
Коммерческие предложения получают организации и физические лица. Через доступные каналы связи продавцы обращаются к потенциальным покупателям с целью обмена денег на товар или услугу.
[box type=»download»] При формировании коммерческих предложений нужно учитывать, что мотивация у коммерческих и государственных организаций разная. Ценности физических лиц отличаются от ценностей коммерческой организации.[/box]
Коммерческие предложения
Схема разработки коммерческого предложения
Коммерческое предложение – это сообщение компании, направленное потенциальному потребителю с целью взаимовыгодного обмена. Предложение может быть сделано с помощью электронных средств связи, передано на бумажном носителе, либо сделано в устной форме.
[box type=»download»] Скачать универсальный образец коммерческого предложения в формате .doc (Word) [/box]
Универсальное
Это инструмент для передачи информации о деятельности без идентификации покупателя. Однотипные предложения в большом количестве рассылаются по почтовым ящикам, раздаются на улице, распространяются по офисным зданиям, гипермаркетам. В виде вкладок и приложений появляются в печатных изданиях. Такие предложения часто можно получить на выставках, где проходимость людей большая и проводить идентификацию нет смысла.
Положительные стороны: массовость, скорость передачи. Предложения незаменимы при выводе нового продукта, либо на старте коммерческой деятельности, а также при участии в мероприятиях. Если ваша компания мало известна потребителям, нужно обеспечить большое количество контактов для поддержки отдела продаж.
Плюсом является возможность отправить одно предложение тысячам организаций, используя электронные сервисы для рассылки. Начинающий работу предприниматель в курсе, что в первый год рекламный бюджет съедает выручку. Отсутствие рекламы и средств поддержки загубят дело. Поэтому применение программных средств для продвижения эффективно сокращает расходы.
Универсальное коммерческое предложение содержит:
- логотип компании;
- данные об адресате, если предложение делается для коммерческой организации (можно написать «руководителю компании, начальнику отдела, главному бухгалтеру»);
- описание предлагаемого продукта или услуги;
- контакты организации-отправителя;
Рекомендации:
- Формат предложения должен быть не меньше визитки и не больше листа А4 в распечатанном виде. В зависимости от оказываемых услуг, выбирайте свой вариант.
- Не пытайтесь разместить много текста. Учитывайте, что восприятие должно быть комфортным.
- Пестрые предложения привлекают внимание, но их содержание не запоминается, а монохромные тексты выглядят скучно. Используйте цвета разумно.
- Получатель электронного сообщения должен иметь возможность распечатать ваше письмо без потери качества. Формат распечатываемого сообщения должен быть размером А4. При отправке прикрепите файл для печати.
- Перед распечаткой большого тиража сделайте цветопробу – цвета на экране и в готовом варианте будут отличаться. Лучше сделать корректировку перед отправкой в большой тираж.
- Используйте несколько вариантов листовок. По откликам клиентов вы поймете, листовки какого плана больше нравятся клиентам.
Персональное
В отличие от универсального, в персональном указываются реквизиты получателя: ФИО, должность и наименование компании. Плюсы метода: предложение идентифицировано, назначается конкретному лицу, а значит, имеет статус деловой бумаги и будет зарегистрировано в журнале входящих писем. Учтите, некоторые компании требуют наличие подписи и печати на коммерческих предложениях, а также номер исходящего сообщения и дату.
Отправлять такие сообщения можно почтой, курьером или лично. В настоящее время существует практика приема предложений с помощью электронной почты. После отправки необходимо позвонить в компанию получателя и уточнить номер входящего, который присвоен вашему письму.
Минус: для проведения работы нужно собрать базу лиц, ответственных за принятие решения.
Можно выделить 2 типа персонального предложения:
- Теплое, с выявленной потребностью. В этом случае вы описываете товар, работу, услугу, в которой Заказчик заинтересован. Такое предложение может содержать дополнительно фотографии, схемы, технические характеристики объектов, данные о сроках поставки товаров/оказания услуг, проект контракта.
- Холодное, без выявления потребностей. Вы на основе предположений делаете предложение, формируя потребность, либо пишете универсальный текст.
Персональное коммерческое предложение содержит:
- логотип компании;
- реквизиты получателя: наименование компании, ФИО ответственного лица, должность;
- реквизиты регистрации: номер исходящего письма, дата, город отправления;
- описание предлагаемого продукта или услуги;
- контакты для обратной связи;
Рекомендации:
- Персональные коммерческие предложения имеют статус деловой бумаги, поэтому соблюдайте стиль деловой переписки.
- Не оставляйте письма без внимания: звоните в компании, узнавайте регистрационный номер и уточняйте, какое решение было принято. Получайте обратную связь от клиентов.
Кому адресовать предложение на поставку товара?
Получателем предложений всегда является лицо, принимающее решение (ЛПР). Руководители некоторых организаций, на определенные участки назначают ответственных сотрудников. В соответствии с внутренними регламентами сотрудники наделяются полномочиями принимать предложения и формировать потребность организации, принимать решения о заключении договора на поставку, отдавать распоряжения на оплату счета. Но зачастую полномочия лиц, формирующих принятие решения (ЛФПР) заканчиваются на этапе получения предложения.
ЛФПР не всегда способен оценить выгоду работы с новым поставщиком, или может быть аффилированным лицом организации-конкурента. Поэтому предложение адресовать нужно ЛПР.
Уточнить ФИО и должность руководителя компании можно в выписке из ЕГРЮЛ, воспользовавшись сайтом http://egrul.nalog.ru/, либо при помощи программ, аккумулирующих данные о деятельности коммерческих организаций.
Как составить?
Для составления предложения нужно ответить на вопросы:
- «Кто получатель?» — чем занимается компания, почему она будет рассматривать предложение.
- «Ситуация» — общая ситуация, почему вы решили обратиться к этой компании (в период ливневых дождей нужны дождевики, а вы — продавец дождевиков).
- «Какие проблемы имеются в отрасли и у него?» — описать, что сейчас компании его отрасли испытывают сложности или проблемы в чем-то, терпят убытки или недополучают прибыль ввиду обстоятельств.
- «Как мой продукт может решить эту проблему?» — внедрение продукта, вами поставленный товар решит проблему(путь решения), потому что вы (перечисление преимуществ).
Рекомендации:
- Говорите на языке выгоды: увеличение оборота, увеличение прибыли, сокращение издержек, экономия на ресурсах и т.д.
- Не вдавайтесь в технические подробности описания товара без необходимости.
- Хвастайтесь: укажите значимых клиентов, количество премий, сертификатов.
- Докажите уникальность: назовите несколько преимуществ перед конкурентами.
Форма и структура предложения
Коммерческое предложение – это официальное письмо от организации.
Традиционное оформление деловых писем включает несколько блоков:
- Шапка: логотип отправителя, реквизит отправителя (наименование, адрес, инн организации).
- Реквизит получателя (правый верхний угол): наименование организации, ФИО директора.
- Номер исходящего документа и дата слева над основным текстом.
- Обращение к руководителю в первой строчке по центру.
- Текст письма, выгоды и цифры можно выделять цветом или жирным шрифтом.
- В конце письма ставится подпись отправителя, а также перечисляются координаты для связи.
Оформить коммерческое предложение не сложно. Важно провести качественную отстройку от конкурентов, сформировать уникальное торговое предложение. Составлением базовых предложений и стандартов фирменного оформления занимается отдел маркетинга. Если в компании нет штатного маркетолога, то рекомендуется воспользоваться услугами привлеченного специалиста, который пропишет стратегию и базу для формирования коммерческих предложений.
Загрузка...
